Se você chegou até aqui é porque a relação entre compras e um iceberg te chamou atenção, certo? Te convido para mergulhar comigo nessa analogia. Vamos compartilhar insights e sugerimos que os transforme em exercícios e reflexões para colocar em...
Visão sistêmica e global de lojas
Antes de seguir adiante é muito importante ter claro o que já vimos sobre o despertar de necessidades, alinhado a escala de valores, persona, processo de compra, tipos de bens de venda e também de relações estabelecidas neste processo. Estes itens são fundamentais para ter uma visão sistêmica e global do seu negócio.
Ter clareza e consciência destas estas informações é tão importante quanto encher o pulmão de ar antes do mergulho nas águas geladas que cercam o iceberg. Te convido a mergulhar comigo para uma análise completa.
Está pronto? Vamos lá!
Indicadores para exercício de análise
No artigo sobre o objetivo dos negócios: vimos a fórmula CxT=V COMPRAR, TRANSFORMAR e VENDER. O que todo empreendedor deseja é que o resultado desta operação deixe no mínimo o saldo positivo para o negócio, a fim de se transformar em novo investimento e assim projetar crescimento.
Uma reflexão importante é quais são os indicadores que você usa para acompanhar o resultado do seu negócio e quais novos indicadores podem contribuir para um crescimento saudável?
No caso do calçado, já vimos que analisar a operação de compra dividido pelo número de pares vendidos ou valor de venda gera um resultado superficial, onde olhamos nitidamente para o topo do iceberg.
Vamos compartilhar abaixo algumas análises para serem praticadas com diferentes olhares, mas para isso ser possível, o cadastro de produtos precisa estar completo. Você pode se aprofundar mais sobre as informações pertinentes a cada tipo de análise clicando aqui.
Abaixo estão algumas sugestões de análise de produtos
Esse olhar detalhado é como utilizar lentes poderosas, capazes de identificar produtos que tem destaque em diferentes análises, encontrando similaridades ou até mesmo encontrando eventuais itens com resultado abaixo do esperado que acabam ocupando espaço físico da loja que poderia ter produtos de maior sucesso.
Cruzamento de informações
E se cruzarmos as informações acima comparando performance de produtos específicos com o resultado de venda, lucro ou margem?
Quando começamos a fazer este exercício, passamos a mergulhar nos 90% do iceberg.
Em nossas análises costumamos a mapear os produtos por segmento, categorias e tipo de modelo, identificando o percentual de participação de cada um dentro do todo. Com isso identificamos através do resultado de venda a elasticidade de valor que o mercado aceita para cada tipo de produto.
Por enquanto estamos considerando somente as informações de venda, pois entendemos que essas refletem o comportamento de consumo, tanto em relação a tipo de produto quanto em relação a valores, independente da margem de lucro de cada.
Ao desconsiderar a margem de lucro, não estamos validando que os produtos devem ter margem sacrificada, pelo contrário, estamos buscando o valor que o seu mercado aceita como coerente para planejar as compras futuras de acordo com estas informações. Para nas compras futuras, buscar produtos que se enquadrem no preço de venda aceito pelo mercado e que tenham uma margem saudável para o varejo.
Exercício de elasticidade de preço
Na imagem abaixo está um exemplo de como você pode organizar as informações da sua loja, inserindo tantos itens quanto forem necessários no seu portfólio de produto.
Em uma simples planilha de excel com colunas para todas informações abaixo, é possível ver o preço mínimo (de “COMBATE”) e o máximo (de CONCEITO) que cada categoria, segmento ou tipo de produto aceitam.
É interessante observar também qual o percentual de representatividade de cada tipo de produto dentro do resultado total de venda. Ou seja, qual o tipo de produto que mais vende? E qual está com venda abaixo do esperado? Será que estes produtos estão com valor alinhado ao que o mercado está disposto a pagar?
Ainda dentro da análise dos tipos de produto é importante analisar qual o markup médio de cada um. Independente do volume de venda, qual tipo de produto resultou em maior lucro, e consequente contribuiu para um resultado mais saudável.
Este exercício pode orientar inclusive na composição de mix de produto do planejamento estratégico.
Sua loja sua pizza
Pode parecer um pouco complexo para quem está mergulhado em águas geladas do iceberg pela primeira vez, e para ficar mais amigável, eu costumo dizer que cada negócio pode ser visto como uma grande pizza, com quantidade e tamanhos de fatias variados e sabores diferenciados.
Essa é a deixa para o convite, vamos pensar na loja como uma pizza? Com as fatias e sabores identificados nas análises, é possível montar uma pizza personalizada que irá funcionar como uma receita para as próximas compras. Aí sim começamos a falar sobre estratégia de compra como ferramenta de re$ultado.
Exercício de matriz estratégica de compra
Considere que nos exercícios de análise de dados você chegou a uma matriz de venda (imagem abaixo), identificando faixas de preço e sua participação em percentual no resultado geral. Isso quer dizer que, de acordo com o histórico de vendas, o seu cliente está disposto a gastar nos valores e proporções indicadas na matriz abaixo.
Importante: os valores abaixo são fictícios, apenas para ilustrar o exercício, você deve construir sua própria matriz de acordo com a realidade da sua loja.
Identificando a matriz de resultado (imagem acima, que irá se repetir no quadro abaixo), podemos considerar que para ter um bom giro de estoque, a compra ideal seria dentro destes valores de PDV e nestas proporções. Ou seja, essa também pode ser considerada a matriz de compra.
O resultado foi o desejado?
Na imagem abaixo podemos visualizar um exemplo de quando a Compra Efetuada não segue a matriz de compra planejada por faixas de preço.
Neste caso Resultado da Venda vai apresentar “desencontro” acentuado nas quantidades, sinalizando possíveis faltas de produto em faixas de preços baixos e possível sobra de estoque em faixas de preço mais altas. O que significa alto valor investido que ficou no estoque.
Abaixo vemos a mesma matriz de compra citada anteriormente, porém a Compra Efetuada, apesar de não estar exatamente igual a matriz, está mais de acordo com o objetivo desejado do que no exemplo anterior.
Neste caso, percebemos que o Resultado da Venda sofre variação, porém a diferença não deve gerar um impacto financeiro tão crítico, pois a aposta em produtos de valor mais alto não foi tão agressiva.
Essas análises e construções de matrizes de compra tem o objetivo de orientar ações na busca de resultados. Isso não quer dizer que você não pode apostar em produtos novos. No segmento feminino de moda, o fator inovação tem bastante relevância, o que acontece também em produtos de performance.
O fator de inovação, seja em moda ou tecnologia, tem grande importância no posicionamento de mercado. Então, se for o seu caso, ter uma verba estratégica para este nicho de produtos e formas de atender o cliente pode ser interessante.
Quando arriscar?
Conhecer o próprio negócio e seu cliente é fundamental para avaliar timing de lançamento, e se há prazo de validade para tendência ou produto. Tão importante quanto inovar é manter a credibilidade de quem confia no seu negócio.
Os exemplos citados aqui, são exercícios que você pode começar a praticar, independente de como está o cadastro de produto da sua loja. Praticar esse exercício pode ajudar inclusive a identificar eventuais informações que não estão sinalizadas hoje e podem fazer parte de futuros cadastros.
Se você quer mergulhar nos 90% do iceberg, esse artigo te guia para um ótimo começo. Lembre que, para mensurar resultados é preciso avaliar também o estoque, que é fruto de compras já feitas.
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