Se relembrarmos como acontece o processo de compra dos consumidores, um dos grandes motivadores é o despertar de uma necessidade, que pode ser também o despertar do desejo. Troca de estações e tendências de moda são motivadores para mulheres, amantes...
Troca de estações e tendências de moda são motivadores para mulheres, amantes da moda de forma geral, volta às aulas, segmento infantil onde a criançada não para de crescer, entre outros. Já lançamentos de novas tecnologias são motivadores para produtos de performance e também para linha médica, que pode ser tratada como bem de especiaria como vimos anteriormente.
Uma vitrine atraente, com variedade de modelos e cores tem o poder de convidar o cliente para dentro da loja, criando aí uma oportunidade de venda. Situação que acontece virtualmente no e-commerce.
Nos exercícios de planejamento estratégico de compra, observamos a importância de reservar parte da verba de compra para o espaço da “novidade”, ou seja uma fatia de investimento para arriscar na compra de produtos conceituais, cores ousadas, modelagens e tecnologias novas. Nesta fatia de risco, é comum que os produtos tenham timing de venda (popularmente chamados de produto com “prazo de validade”). Exemplos? Sandálias com pedraria para o período de final de ano, produtos divertidos e mega coloridos para carnaval ou alto verão.
O estoque pode ser o mapa da mina
Você sabe onde estão esses produtos no seu estoque? Sabe quanto eles representam nos seus ativos? Aqui pode estar uma pista importante para o “Mapa da Mina” nesta busca de resultados saudáveis.
Sistemas de gestão de informações costumam ter ferramentas que ajudam no processo de gestão de estoque, orientando quando ajustar margens de venda para um giro saudável de mercadorias. E a gestão de estoque, quando bem-feita, pode ir além, contribuindo para um cenário ainda maior.
Uma boa gestão agiliza a localização de produtos no espaço físico, otimiza a localização de produtos em diferentes lojas de uma rede, passa segurança ao cliente de que o produto existe com características específicas, estimando ainda o prazo de entrega ou transferência entre lojas, minimizando assim as variáveis de eventuais “atendimentos sem venda”.
O consultor Ronald Kellermann da Trendday Assessoria de Moda compartilha sua experiência e visão sobre GESTÃO DE ESTOQUE E MESES DE INVENTÁRIO como ferramenta de venda.
“Ter um gerenciamento preciso de inventário é um investimento importante para qualquer empresa. Isso irá contribuir com eficiência e, por sua vez, criar maior satisfação do cliente, o que é benéfico para seus resultados. Sem contar o fato que se trata de um ativo financeiro importante, na maioria das lojas de varejo o investimento financeiro mais importante”.
Por que manter o estoque atualizado?
Analisaremos quatro razões e benefícios para incentivar a criação do hábito e de uma rotina de acompanhamento de estoque, fazendo assim ajustes necessários para um gerenciamento preciso deste importante e significativo ativo que está sob sua gestão.
1. Sempre saiba onde está seu inventário dentro de uma rede:
Se você tem uma rede de várias lojas, muitas vezes os funcionários ligam para encontrar um item específico do inventário ou para descobrir se ele está disponível. Um gerenciamento de estoque preciso otimiza a comunicação e elimina eventuais problemas com o estoque em diferentes locais. A disponibilidade em outras lojas pode ser consultada no sistema e respondida rapidamente ao cliente garantindo muitas vezes a venda e saber onde estão os produtos no estoque físico, é uma valiosa economia de tempo.
2.Otimização de suas vendas:
Vendas podem ser perdidas por não ter um gerenciamento preciso de estoque. Pedir a um cliente que vá a outra loja para encontrar o item que deseja, é provavelmente a perda de um cliente valioso. “Pense no seu estoque como uma oportunidade de melhorar a experiência do cliente na sua loja.” Sinaliza Kellermann.
Vamos imaginar que o cliente não encontrou um produto na cor desejada na loja em que está, o vendedor rapidamente consulta o sistema e encontra o produto em outra loja da rede que fica próxima do trabalho ou da casa deste cliente. A cliente fica feliz e a compra é efetivada no mesmo momento, a transferência para o outro CNPJ pode ser feita rapidamente. Neste caso, no lugar de oferecer descontos previstos em margem, você sugere a entrega na casa do cliente e coloca um mimo, um simples cartão dizendo: “Você é especial para nós, e esperamos revê-lo em breve!”.
3. “Garantir a satisfação do cliente e a recompra:
Satisfazer seus consumidores é uma receita para repetir a compra. Quando criamos uma experiência como no exemplo acima, é possível sinalizar a próxima necessidade ou futuro desejo de compra. Sem contar na possibilidade de mapear dentro do próprio inventário produtos que possam ter esse papel. O gerenciamento preciso de inventário garante que você atenda a essa demanda rapidamente, conquistando também a confiança em um nível mais elevado na relação vendedor e comprador.
4.Espaço físico
Se seu estoque estiver organizado, você será mais eficiente no gerenciamento de seu inventário e também nas operações diárias. Com base em dados e fatos, opte por otimizar a organização de produtos de acordo com a demanda, por exemplo, reunindo os produtos mais vendidos e em locais de fácil acesso. Organizar produtos similares em locais próximos contribui na prática de oferecer ao cliente mais de uma opção na hora da venda, sem que isso signifique aumento no tempo de atendimento. “ Kellerman sinaliza ainda sobre o tempo de estoque.
Você tem estoque para quantos meses de compra?
Uma das métricas nas melhores práticas de gestão de estoque é medir a quantidade de “meses de estoque”. Este resultado pode ser obtido na relação do estoque total dividido pelo consumo (vendas) de um determinado período, ao preço de custo. Assim, pode-se ter uma ideia quantos “meses de estoque” teremos pela frente caso nenhuma compra nova for feita e acrescentada ao inventário atual. Sistemas de gestão podem te dar facilmente essa informação sem a necessidade de realizar vários cálculos de forma manual.
A imagem acima mostra um exemplo real de indicador através da métrica ESTOQUE / MESES DE INVENTÁRIO. Os valores das escalas foram omitidos, mas a imagem é o exemplo de resultado saudável na gestão de estoque.
Abaixo vamos ver outro exemplo, novamente sem escala de valores. Neste caso o resultado não apresenta indicadores saudáveis. Sinalizando problemas de gestão de estoque, ou até mesmo compras não assertivas. Se o resultado do seu exercício for assim, vale a pena investigar o que pode ser melhorado, pois aqui o lucro pode estar escapando pelos dedos.
Como saber se o inventário está de acordo com o estoque?
Pois bem, se temos um estoque desajustado, esta métrica também aparecerá desajustada. E de nada serve um indicador de desempenho que não reflita a realidade de nossos negócios, não é mesmo?
O gráfico abaixo, é real, novamente com os valores omitidos, mostrando um exemplo na prática:
Numa loja de calçados foi feita a contagem física de estoque no mês de outubro, onde se identificou necessidade de ajuste de quantidades que estavam incorretas no sistema. Este ajuste aconteceu do mês de outubro para o mês de novembro, como mostra a seta amarela no gráfico.
Sabemos que nos meses de novembro e dezembro é comum o aumento das vendas, e vejam o efeito desse ajuste de estoque tanto no valor do estoque em reais (barra cinza do gráfico) quanto na métrica de meses de estoque (linha alaranjada). O efeito é visível e, mais do que isto, a loja em questão passou a ter métricas confiáveis para gestão de seu ativo de estoque!” Explica Kellermann.
Estoque como ferramenta de compra
Quando conversamos com varejistas, é comum sentirmos que algumas questões são delicadas, como cadastro e controle de estoque, por exemplo. E se pensarmos nestas questões como ferramentas de resultado? Lembra do exercício “ver minha loja como uma pizza? Estes são ingredientes base de qualquer pizza. Poderíamos inclusive fazer uma associação, onde o cadastro de produto seria a receita da pizza e o estoque seriam os ingredientes que temos em casa.
Criar o hábito e a rotina de manter esses dados atualizados e completos é fundamental para vermos os 90% do iceberg que está submerso. Essas informações são ferramentas valiosas no processo do planejamento estratégico de compra e também no acompanhamento de indicadores do seu negócio.
Vivemos em uma era onde a demanda do mercado é menor do que a oferta de produtos, isso faz com que a comparação de preços e a relação custo benefício seja cada vez mais intensa. A única certeza que o cenário nos mostra hoje, é, de que cada vez mais vamos precisar olhar negócios de maneira inteligente e estratégica para manter margens saudáveis, encontrando possibilidade de crescimento que podem estar passando desapercebidas.
“Portanto, mãos-a-obra, confira os estoques e os resultados chegarão em breve! “ Complementa Kellerman.
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